Рейтинг@Mail.ru
    Работа \ Обучение \ Искусство переговоров

    Искусство переговоров


    Содержание

     

    Введение в переговорный процесс.

     

    Совместные интересы. Плывём ли мы в одной лодке?

     

    Профессиональное общение

     

    Внешняя среда переговорного процесса.

     

    Принятие решений в ходе переговорного процесса

     

    Результат переговорного процесса – ситуация изменения.

     

    Аргументация – обращение к разуму. Построение сообщений.

     

    Структура переговоров и документирование

     

    Стратегии переговорного процесса


    1. Введение в переговорный процесс

    Переговоры – форма  конфликтного поведения, когда две и более стороны стараются прийти к согласованию своих интересов в ходе обсуждения.

    Две задачи переговорного процесса:

    служебная задача – достижение, обязательное, операционных результатов переговорного процесса; психологическая задача – сохранение, по возможности, доброжелательных отношений в ходе переговоров и позитивных отношений за пределами переговоров.

     

    Требования к переговорщику

     

    Переговорщик не имеет право полагать, что:

    Переговорщик  вынужден:

    Реальный мир таков, каким он его представляет.

    Анализировать поведение партнера.

    Все действуют для достижения одних и тех же целей.

    Предполагать мотивы, побуждающие партнёров принимать те или иные решения.

    Факты говорят сами за себя.

     

     


    Приложение 1


    Компетентность – это сочетание навыков, умений, знаний и способностей, необходимых для выполнения предписанной роли и решения определенной задачи.

    1. Поиск информации

    Собирает информацию самого различного характера и использует широкий набор источников для создания полной информационной среды при подготовке к принятию решения в организации.

    7. Влияние

    Использует различные методы (например, убедительные доводы, моделирование поведения, создание символов, образование клубов по интересам и привлечение других лиц), для того чтобы добиться поддержки идей, стратегий и ценностей.

    2. Формирование концепций

    Создает модели или формирует концепции, гипотезы или идеи на основе полученной информации. Осведомлен о масштабах событий, тенденциях и причинно-следственных связях благодаря анализу разнородной информации.

    8. Уверенность в себе

    Излагает собственную позицию по вопросам, без колебаний принимает решения, когда это требуется, и при необходимости берет на себя ответственность за себя и других, выражает уверенность в успехе принимаемых мер.

    3. Концептуальная гибкость

    При планировании и принятии решений определяет соответствующие альтернативы или многосторонние варианты, одновременно держит под своим наблюдением различные варианты и оценивает доводы "за" и "против".

    9. Представление

    Представляет идеи ясно, легко и интересно, так что другой человек (или аудитория) понимает, что он хочет сказать, эффективно использует невербальные коммуникации, а также наглядные пособия и технические средства представления информации.

    4. Общение с коллегами

    Использует прямые и наводящие вопросы, обобщение, перефразирование и т.д., для того чтобы понять идеи, концепции и настроения других; может понимать события, вопросы, проблемы, возможности с точки зрения других лиц.

    10. Ориентация на действия

    Разрабатывает задачи для команды, реализует планы и идеи, принимает ответственность за все аспекты ситуации.

    5. Ориентация на развитие

    Создает позитивный климат в коллективе, при котором его члены яснее осознают свои возможности и недостатки, а также обеспечивает наставничество, обучение и средства для развития с целью улучшения исполнительской деятельности.

    11. Ориентация на достижения

    Обладает высокими внутренними требованиями к качеству работы, ставит амбициозные, но достижимые цели, хочет сделать дело лучше, стремится быть более эффективным и действенным, соразмеряет достижения с целями.

    6. Управление взаимодействием

    Вовлекает других и может организовать группы сотрудничества, причем члены групп чувствуют, что их ценят, им доверяют и что у них имеются общие цели.

     

     
    2. Совместные интересы. Плывём ли мы в одной лодке?

    ОБРАЗ – подвижное и эмоциональное представление о желанных будущих результатах, желанном будущем состоянии объекта

    МИССИЯ  – т.е. вариант обобщенных, публично обсуждаемых, доводимых до каждого переговорщика общих ценностей, является той политической, культурной частью ситуации, которая объединяет их для совместной работы.

    Контур
    управления
    переговорным
    процессом

     

    ЦЕЛЬ – формализованное зафиксированное представление об обязательных признаках будущего состояния объекта, будущих результатах деятельности ЦЕЛЬ – способ сосредоточить развитие ситуации в некотором предпочтительном коридоре и обеспечить это развитие ресурсами через процедуру планирования. Она определяет ценности, которых придерживаются все ее члены, фиксирует в качестве ориентиров потребности участников, которые должен удовлетворять результат переговоров. SMART – принцип оценки целей качества постановки целей.


    Постановка целей.

    Постановка целей предполагает решение нескольких вопросов:

    v  Формирование лестницы целей – определение личных, групповых целей, фирменных целей в организации.

    v  Ранжирование целей – определение приоритетности для личности группы организации достижения данной цели

    v  Формирование дерева целей –  определение того, в какой последовательности реализуются второстепенные цели для достижения главной.

    Переговоры – движение по контуру управления

    А. Планирование «цепочек результатов» переговоров

    v  Организация дискуссии между участниками

    v  Ознакомление с позициями и интересами партнёров

    v  Нахождение аргументов или решения для коррекции интересов партнёров

    v  Согласование и документирование итогов

    В. Разработка процесса переговоров

    v  Выбор стратегии переговоров – движение к:

    v      разумному соглашению – по содержанию переговоров;

    v      дружественному соглашению – по межличностным отношениям;

    v  Определение системы аргументации или вариантов решения;

    v  Определение динамики отношений и техник коммуникации;

    С. Выбор индикаторов качества ведения переговоров

    v  Межличностные отношения

    v  Распределение спорных ресурсов

     

      3. Профессиональное общение

     

    4. Внешняя среда переговорного процесса

    Влияние внешней среды может быть весьма разнородным. Влияние внешней среды приводит скорее к ограничению степени свободы в системе, чем к ее расширению и таким образом влияние внешней среды скорее ограничивает нашу свободу постановки и реализации целей. Чем удалённей внешняя среда от системы, тем меньше шансов оказывать влияние на неё и тем существеннее её ограничения.

    Внешняя среда – дальняя сфера

    Внешняя среда – ближняя сфера

    Экран S – социальный. На нем рассматриваются  крупномасштабные социальные события, происходящие вокруг переговорного процесса на уровне государства, региона, города.

    Экран T – технологический. На нем рассматриваются изменения технологий, например, обучения, связи, переработки отходов, в масштабе государства, региона, города, которые могут оказать влияние на переговорную ситуацию.

    Экран  E – экономический. На нем рассматриваются экономические процессы, оказывающие влияние на переговорный процесс в масштабах государства, региона, города.

    Экран  P – политический. На нем рассматриваются, влияющие на деятельность переговорщиков, политические процессы в масштабах государства, региона, города.

    Модель «шести рынков» – поле заказчиков переговорного процесса

     


    5. Принятие решений в ходе переговорного процесса

    Проблема – негативно воспринимаемая текущая ситуация. Проблема формируется как неожиданный, нежеланный результат процессов развития (изменения) и содержит несколько взаимно связных задач, порожденных разными процессами.  Согласованное решение данных задач, т.е. принятие и реализация решений, может позволить преодолеть кризис. Описание проблемы включает: описание зоны кризиса, описание тенденции развития события, прогноз возможных результатов. Для преодоления кризисной ситуации необходимы такие ресурсы как: финансовые, материально-технические ресурсы, власть менеджеров, технологии и бизнес-процессы, люди и время  для реализации решений

     

    Процесс принятия решения по Саймону

    Три принципа «мозгового штурма»

    Снятие психологических барьеров для совместной работы – роли или искусственные коммуникации.

    Разделение во времени процессов генерирования идей и критики идей – фиксированные процедуры.

    Рейтинговая оценка предлагаемых решений – «звезда» оценок.

    В распоряжении переговорщика есть три категории данных: факты, процессы, оценки.

     

     


    6. Результат переговорного процесса – ситуация изменения

    Жесткая проблема или ситуация изменения подразумевает наличие конкретного оптимального решения для достижения определенного и хорошо понимаемого «будущего состояния». Подобные ситуации не связаны с высоким уровнем эмоциональной вовлеченности людей и в значительной степени предсказуемы.

    Мягкая ситуация изменения существует тогда, когда «будущее состояние» плохо  определено и перспективы (с точки зрения переговорщика) выглядят довольно расплывчатыми и запутанными. Подобные ситуации характеризуются высоким уровнем эмоциональной вовлеченности людей и высокой степенью непредсказуемости.

    Люди и изменения

    Люди в силу присущих им различий по-разному воспринимают границу между жесткими и мягкими ситуациями и соответственно по-разному к ним подходят.

    Адапторы предпочитают стабильные и хорошо структурированные условия. Они предлагают такие способы выполнения работы, которые не разрушают существующую ситуацию.

    Инноваторы, напротив, предпочитают неструктурированные и часто меняющиеся  условия. Их подход состоит в переоценке и переопределении проблем и условий, в которых они возникли, и соответственно в  получении неожиданных и с трудом воспринимаемых сначала решений.

    Четыре причины сопротивления изменениям

     

    1.    Эгоистический интерес.

    2.    Низкий уровень готовности к изменению.

    3.    Неправильное понимание и недостаток доверия.

    4.    Различные оценки необходимости изменений.

     


    7. Аргументация – обращение к разуму

    Цель аргументации – оправдать или опровергнуть, усилить или ослабить какое-либо мнение, убеждение. Аргументация предполагает разумность тех кто её воспринимает, она выражена в языке и имеет форму утверждений, основанных на мыслях, идеях, мотивах ит.д. Аргументация – производное от участника (наблюдателя) контекста и аудитории.

    Виды достаточных обоснований

    Абсолютное обоснование (обоснование) – приведение убедительных или достаточных оснований в силу которых должно быть принято обосновываемое предложение.

    Сравнительное обоснование (рационализация) – система убедительных доводов в поддержку того, что лучше принять обосновываемое предложение, чем иное, противопоставляемое ему.

    «А» должно быть принято в силу «С».

    Лучше принять «А», чем принять «В»  в силу «С».

    Три функции языкового высказывания

    Шесть употреблений языка

     

    Информативная – формулирование истинных и ложных утверждений

    Сообщение о положении дел (описание)

     

    Экспрессивная – выражение состояние сознания говорящего

    Попытка заставить сделать (норма)

     

    Эвокативная – оказание влияния на слушающего

    Выражение чувств (экспрессия)

     

    К. Бюлер

    Изменение мира словом (декларация)

     

    Три процесса человеческого моделирования:

    Принятие обязательств что-либо сделать (обещание)

     

    Обобщения – от опыта к классу опытов;

    Выражение позитивного или негативного отношения к чему-либо (оценка)

     

    Упущения – пропуск части опыта в речи;

    Дж. Серль

     

    Искажения – опыт представлен неточно во внутреннем переживании.

     

     

     

     

    Эмпирическая и теоретическая аргументация

    Эмпирическая аргументация – это аргументация со ссылкой на опыт.

    Теоретическая аргументация – это аргументация опирающаяся на рассуждения.

    Эмпирическая аргументация используется только для описательных утверждений.

    Ссылка на опыт для норм, оценок, деклараций – некорректный приём аргументации.

    Виды аргументации по содержанию

    Метод положительных ответов Сократа

    Метод перелицовки

                «Согласны ли вы с тем, что …»

                (по следам чужого доказательства)

    Метод расчленения

    Метод двусторонней аргументации

                «Я согласен с вами в том, что …»

                (сила и слабость собственного доказательства)

    Барьеры

    Я - высказывания

    Недоступность смысла, смещение акцентов

    Я чувствую _________________________

    Несовпадение словарей, стратификация

    Когда ты _________________________

    Несовпадение оценок, ассоциативные сети

    Потому, что ________________________

    Защита от влияния, «свой – чужой»

    И я хотел бы ________________________

     

    Так как мне важно, мне надо ____________

     



    Теги: Искусство Переговоров , психология менеджмента
    Смотрели:

    всего 8544 раза



    Комментарии: Добавить комментарий

    Пока нет комментариев.

    Добавьте ваш комментарий:

    Чтобы оставить комментарий вам нужно войти на сайт или зарегистрироваться.