Воронкова Татьяна Владимировна

Я думала, это статья, а это реклама.
Я была на куче тренингов, но секрет успешных продаж разработала сама. Хотелось бы посетить тренинг, который бы удивил, но уже неохотаплатить за это деньги. :)

с банками понятно, а как с другими сферами бизнеса? я лично перемен не вижу - во всех компаниях родственники и любовницы занимают руководящие посты

Воронкова Татьяна Владимировна

В последнее время многие компании склоняются к тому, чтобы сократить часть специалистов, а выполняемые ими обязанности передать подрядчикам на аутсорсинг.

Ни для кого не секрет, что компании создаются учредителями для выполнения определенного  вида деятельности: для организации перевозок, производства товаров, продажи продуктов питания, оказания строительных услуг и т.д. Но в процессе своей деятельности им приходится обрастать большим количеством служб, которые не имеют к непосредственной деятельности предприятия никакого отношения. Наличие таких служб на предприятии обусловлено необходимостью предприятия общаться с внешним миром (с клиентами, государственными и контролирующими органами, банками, подрядными организациями). К тэтим службам относятся на производственных предприятиях: бухгалтерия, юридическая служба, маркетинговая служба, отдел сбыта, отдел логистики, отдел кадров.  

Итак, предприятие создавалось для того, чтобы производить товар, а при этом вынуждено держать огромный штат специалистов непроизводственного назначения.

Современный рынок предоставляет прекрасные возможности для избавления от ненужных служб: на аутсорсинг можно передать почти все обслуживающие производство отделы

 - бухгалтерию - зачастую это дешевле, ну а об удобстве такого взаимодейтсивя судить директору предприятия-заказчика;

-  юриспруденцию - юрист специалист дорогой, а юридическое агентство предоставит вам такие услуги дешевле и в широком формате, поскольку имеет практикующих специалистов широкого профиля;

-  маркетинг - дорого держать в штате дизайнеров, трейд-маркетологов, мерчендазеров, в то время как специализированные компании отлично справятся с развитием Ваших марок на рынке;

-  логистика - эти услуги предоставляет огромное количество компаний, поэтому нет смысла держать парк автомобилей и обслуживающих его специалистов.

Наверное самым нестандартным решением для предприятия может оказаться передача на аутсорсинг функций отдела сбыта. Традиционно считается, что в продажах работает не такой уж квалифицированный персонал, и отдел продаж легко уволить и нанять другой, однако рачиельный хозяин уверен, что никто лучше не продаст свой товар, чем тот, кто его произвел. Это устоявшееся мнение сложно изменить. И производители якобы просто вынуждены лично наблюдать за процессами сбыта своей продукции.

А что может говорить в пользу передачи отдела продаж на аутсорсинг?

1. Специализирующаяся на оказании услуг сбыта компания-подрядчик  имеет  квалифицированный штат специалистов, которых уже не нужно обучать;

2. Услуги подрядчика  будут оплачиваться производителем по факту совершенных продаж и оцениваться процентом от продаж, что гарантирует заинтересованность подрядчика в наращивании оборотов;

3. Как правило, подрядчик по продажам может оказывать также и маркетинговые услуги, которые целенаправленно будут качественно влиять на увеличение сбыта, а не преследовать целью освоение бюджетов, предоставленных производителем (как обычно происходит со сторонними маркетинговыми агентствами);

4. Стоимость услуг подрядчика может быть включена в стоимость товара, поэтому дополнительных затрат не потребуется;

5. При помощи подрядчика по продажам можно целенаправленно развивать определенный регион: например, передача продаж на аутсорсинг может быть выгодна региональным компаниям, стремящимся выйти на московский рынок (если подрядчик находится в Москве).

Стоит также учитывать и негативные моменты такого сотрудничества:

- компании-подрядчику может понадобиться некоторое время на освоение нового для себя продукта, поэтому вряд ли стоит ожидать быстрых сдвигов в продажах в первые месяцы сотрудничества;

- компания-подрядчик предоставляет только услуги продаж и маркетинга, т.е. организация склада и логистических операций - отдельная статья затрат производителя;

- к сожалению, в силу ряда особенностей каждого отдельного товара, подрядчик может отказаться от сотрудничества - отсутствие специалистов нужного профиля, отсутствие потенциальных клиентов по товару производителя, невысокая ликвидность товара, узость ассортиментной линейки. Как правило, несмотря на важность контракта с производителем для подрядчика, после оценки перспектив сотрудничества подрядчик может принять решение отказаться от сотрудничества.

Скорее всего, до начала сотрудничества с подрядчиком, которому производитель решит доверить сбыт своего товара, производитель должен хорошо подготовить:

- презентационные материалы;

- устную презентацию товара с акцентом на его уникальные конкурентные преимущества;

- предоставить информацию о регионах сбыта своего товара и объемах его реализации, а также о потенциальных возможностях производственных мощностей своего предприятия;

- обеспечить проведение экспертизы товара силами подрядчика (оценка соответствия качества продукта, его дизайна и упаковки нормам и требованиям рынка; проведение опроса целевой аудитории потенциальных оптовых покупателей на возможность реализации товара этим покупателям);

- предоставить подрядчику информацию о рынке сбыта, конкурентной среде, позиционировании товара на рынке, особенностях реализации товара в розничных точках (свою статистику и свое видение).

Если хотя бы часть этой информации неизвестна производителю, то подрядчику придется произвести собственные исследования рынка и изучить его на предмет возможностей реализации товара с целью получения перспективных планов сотрудничества (показателей сбыта в перспективе в натуральном и денежном выражении)- а это уже отдельная услуга.

Важно понимать, что подобное сотрудничество должно быть выгодно обеим компаниям - и заказчику, и производителю. Поэтому в начале взаимодействия, еще на этапе обсуждения перспектив,  важна максимальная взаимная открытость, в том числе в определении ожиданий производителя и возможностей подрядчика.

согласна с основной мыслью
Если оценить все мои неудачи, то можно точно сказать, что они были мною же и запланированы, причем с четкой и определенной целью, правда, в каждом случае разной:
1. получить опыт
2. научиться чему-то...