Техники скрытого убеждения: когда наука эффективнее гипноза

«Я готов платить действительно большие деньги тому, кто знает, как общаться с людьми», – говорил такой неглупый, небедный и не слишком расточительный человек, как Джон Рокфеллер. Современная жизнь такова, что практически каждому из нас нужно уметь подбирать нужные слова и что-то продавать, в чем-то убеждать, влиять на другого человека, и оттого, насколько эффективно мы это делаем, зависит зачастую и наша судьба, и наша карьера. О том, как быть действительно убедительным и, как следствие, высокооплачиваемым, мы поговорили с Еленой Михайловой, преподавателем бизнес-школы и бизнес-тренером.

Справка iworker:

Елена Михайлова:

25 лет профессионально занимается стратегическим менеджментом, 18 лет – стратегическим маркетингом и ценообразованием. Опыт в сфере бизнес-образования и в консалтинге – 18 лет.

Кандидат экономических наук. В настоящее время преподает в Высшей школе международного бизнеса Российской академии народного хозяйства и Государственной службы при президенте РФ.

Семинар «Техники скрытого убеждения в бизнесе». На свободном рынке тренинг по техникам скрытого убеждения предлагает «Студия развития лидерства» (Елена Михайлова – бизнес-тренер студии).

– Елена Альбертовна, в массовом сознании термин «техники скрытого убеждения» ассоциируется с разными техниками воздействия на подсознание. Но ведь ваш предмет не имеет к ним отношения?

– Никакого абсолютно. Техники скрытого убеждения, о которых идет речь, не имеют ничего общего с манипулированием человеческим подсознанием (то есть никакого гипноза или других психотехник). Это всего лишь техники построения процесса эффективного общения, предполагающие, во-первых, определенный алгоритм  беседы, во-вторых, правила использования в процессе беседы  вопросов и, в-третьих,  набор правильных слов и фраз, способных оказывать сильное влияние на собеседника. В американской школе маркетинга техники скрытого убеждения относятся к тактическим аспектам маркетинговой деятельности, хотя могут использоваться во всех сферах человеческой деятельности.

– На какие принципиальные моменты должен обратить внимание человек, который хочет научиться техникам скрытого убеждения?

– Первое и самое главное – это умение и желание понять собеседника. Второй принципиальный момент заключается в осознании научно доказанного факта: первая подсознательная реакция человека на любое предложение – ответ «нет». Поэтому важный этап  процесса общения – умение обойти это неосознанное противодействие.

Третий аспект – понимание силы используемых слов.  Большинство из нас понимает, какие слова способны воздействовать на собеседника, какие нет. По сути, это понимание черпается из прочитанных книг, советов друзей и коллег, частично из собственного опыта. 

В техниках скрытого убеждения, о которых мы говорим, есть четкий перечень слов, способных оказывать сильное влияние. Можно выделить три основные группы: слова, которые работают во всех сферах бизнеса, слова исключительно для маркетинговых коммуникаций и перечень слов и словосочетаний для любых ситуаций.

Еще стоит упомянуть термин «гипнотические обороты». Американский лингвист и философ Ноум Чомски (часто транскрибируется как «Ноам Хомский»), предложивший теорию трансформационной (или «генеративной») грамматики, разработал специальные фразы, некие клише, которые следует использовать в процессе беседы. Они универсальны для любой сферы человеческого общения.

– То есть их может использовать каждый?

– В принципе, да. Но здесь есть определенная опасность. Если эти обороты диссонируют с вашей мимикой, эмоциями, психическим настроем, вы будете выглядеть неестественно, и человек вам не поверит. Поэтому прежде чем активно использовать такие фразы, спросите себя: вы сами себе верите, когда их произносите? 

Еще один принципиальный момент: всегда лучше начинать разговор первым. Если беседу начинаете вы – например, задаете вопросы – то инициатива у вас, а значит, именно вы управляете ситуацией.

По сути, есть три составляющих успешного общения: правильные слова, правильные обороты (то есть гипнотические), и естественно, правильные вопросы, заданные в нужный момент.

– А по вашим наблюдениям, насколько часто люди применяют «запрещенные» методики, пытаются воздействовать на подсознание?

– Очень часто, к сожалению.

– Наверное, это уже вопрос из области этики бизнеса?

– Этики – да, но, прежде всего, это связано с пониманием той степени ответственности, которую берет на себя человек, общаясь с другими людьми, используя те или иные техники убеждения.

– На кого в первую очередь ориентирован ваш тренинг – на определенные профессии (продажников, маркетологов)? Или он более универсален?

– Техники, предлагаемые на тренинге,  могут использоваться во всех сферах жизни, начиная бизнесом и заканчивая личным общением. Я бы хотела обратить ваше внимание на то, что эти техники нужны каждому, независимо от того, беседуете ли вы со своими домашними на кухне или участвуете в сложных бизнес-переговорах. Они необходимы тогда, когда вы хотите, чтобы человек вас услышал. И вам крайне важно, например, чтобы он услышал вас именно сегодня, несмотря на его плохое настроение или нерешенные проблемы. Вопрос в том, как сделать это мягко и незаметно. Я не устаю повторять: менеджмент и маркетинг – это технологии, которые нужно сначала научиться использовать в частной жизни, а потом уже непосредственно в бизнесе, когда ты более-менее умеешь управлять собой. То есть любую новую технологию – управленческую или маркетинговую – человек должен сначала опробовать на поле с меньшими рисками, а если у него получилось, можно повышать ставки.

– Насколько успешное овладение этими техниками зависит от личных качеств  слушателя? 

– Зависит, и очень сильно. С моей точки зрения, успешным является тот бизнесмен, который чувствителен к состоянию своего партнера по бизнесу, как, впрочем, и к состоянию рынка. Соответственно, если человек не обладает какими-либо врожденными способностями либо приобретенными навыками  в этой области, то, конечно, у него будет возникать большее количество проблем. Но только в начале пути. 

Нужно уметь обращать внимание на мимолетные изменения интонации, замечать едва уловимые моменты: пробежала ли по лицу собеседника тень сомнения, проскользнула ли искорка в его глазах…

Второй момент: человек должен понимать (к сожалению, это большая проблема современной России), что нужно работать на клиента, а не на «свой кошелек». То есть, чем больше я сделаю для клиента, тем больше денег заработаю я сам. Всегда нужно ориентироваться на долгосрочный результат.

Ну и последнее – это умение подстраиваться, адаптироваться: то есть вы можете быть человеком, который хорошо чувствует другого, но отказываетесь быть гибким, и в этом случае вы рискуете проиграть.

Правда, поколение, которое сейчас пришло в бизнес, на мой взгляд, просто появилось на свет с даром психолога. Они очень тонко чувствуют людей, очень подвижны эмоционально, «текучи», а жажда обучения как будто заложена в их ДНК.

– Но ведь есть люди, которых в принципе тяжело убеждать, какие бы методики ни использовались?

– Да, действительно подобная категория людей существует. Но если я встречаю человека, который твердо верит в свою правоту, не хочет меня слушать и слышать и вообще жестко ведет переговоры, мне просто потребуется больше времени и подготовки, чтобы общаться с ним – понять причины его поведения, разговорить и, в конечном итоге, убедить. Одним словом, это вопрос времени, и безнадежных вариантов нет.

– Можно ли обучать техникам скрытого убеждения по сети, в формате вебинара, например?

– Если честно, не представляю, как такие техники можно доносить через сеть. Теряется самое  важное – проводя вебинар, я не вижу сомнения в глазах одного человека, удивления в глазах другого, не слышу возражения в голосе третьего, и поэтому я не могу дать этим людям то, что им нужно, помочь им, поймать эмоциональный настрой.

Сегодня мир таков, что мы должны более глубоко изучать психологию личности. Уже давно есть монографии по маркетингу, которые так и называются «Маркетинг как диалог подсознания». Кстати вы когда-нибудь видели, чтобы важные, серьезные переговоры велись по Интернету? В том-то и дело.

Понимаете, сегодняшний мир начинает ценить настоящую роскошь. Это, например, наличие у вас свободного времени: что может быть дороже возможности сидеть и просто смотреть на закат? То, что раньше было обыденным (например, письма, написанные на хорошей бумаге великолепным почерком и отправленные по почте), становится сегодня предметом роскоши, привилегией богатых людей. То же происходит и с чтением книг. Мне бы не хотелось, чтобы и с «живым общением» случилось что-то подобное. Так что я согласна, что чему-то можно научиться через вебинары – например, математике или химии – но только не бизнес-технологиям или техникам общения, потому что самое главное и в бизнесе, и в общении – это умение понять другого человека.

Беседовала Юлия Ульянова

Техники скрытого убеждения. 7 тезисов:

1. Скрытое убеждение строится на  том, что вы предугадываете поведение людей в любой ситуации.
2. Основная задача техник скрытого убеждения – понять других людей.
3. Как понять других людей? Незаметно наблюдая за ними в процессе беседы и задавая им вопросы.
4. Самый эффективный инструмент скрытого убеждения – правильные слова, сказанные в правильное время.
5. Правильные слова в задаваемом вопросе направляют мысль собеседника в нужное русло.
6. В вопросе заключена огромная сила. Спрашивайте, а не говорите. Тогда Вам удастся затронуть внутренние мотивы собеседника, и он обязательно захочет помочь вам.
7. 12 самых убедительных слов: «ты», «деньги», «беречь», «результаты», «здоровье», «любовь», «открытие», «доказано», «новый», «безопасность», «гарантия», «легко».

• Код для вставки в блог